1. 매년 빠르게 성장하고 있는 거대한 시장 공략
SimilarWeb.com에 따르면, kickstarter와 indiegogo를 합치면 매달 약 4,300만 명의 방문객이 방문한다고 한다.
킥스타터와 인디고고, 모두 자신들에게 사명에 일치하는 프로젝트를 후원하고자 하는 잠재 고객들로 가득 찬 활기찬 커뮤니티다. 그들은 다른 사람들보다 먼저 물건을 사기 위해 기꺼이 가격을 지불할 의향이 있는 특정한 종류의 사람들이다. 그리고 당신의 비즈니스 여정의 일부가 되고 싶어 하는 사람들이다.
총 방문객 수 4,300만 명 중 작은 부분을 캡처하는 것만으로도 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다.
크라우드 펀딩의 멋진 점은 기업가로서, 고객으로서 그리고 플랫폼 간에 윈-윈 상황을 조성하기 위해 설계되었다는 것이다.
좋은 제품은 기업가(win)를 위한 사전 주문을 추진하는데, 이는 새로운 잠재적 후원자(win)를 보여줄 수 있는 최고의 제품만을 식별하는 크라우드 펀딩 플랫폼(win)의 수익을 견인한다.
2. 비용의 일부만으로 신규 고객 유치
크라우드 펀딩을 통해, 마케팅 노력 대비 좋은 유저 획득 비용을 보게 될 것이다. 플랫폼 자체가 당신에게 승수(multiplier)가 되어 성공을 촉진하고 추가 비용 없이 추가 트래픽을 유발하기 때문이다.
크라우드 펀딩 기간 동안, 크라우드 펀딩 페이지의 전환율은 자사 eCommerce 사이트와 같은 다른 전환 매체를 통한 것보다 훨씬 더 높다. 전환율이 높을수록 유저 취득 비용이 낮아진다.
또한 크라우드 펀딩 후원자들은 특별한 사람들이며 친구, 가족, 지인들과 제품에 대한 이야기를 나눌 가능성이 높아져 캠페인의 바이럴리티와 고객 개개인의 가치를 높여준다.
간단히 말해, 플랫폼으로 부터 무료 트래픽과 후원자들로부터 더 많은 트래픽이 제공되기 때문에 마케팅 비용 대비 더 큰 효과를 볼 수 있다.
3. 사전 판매를 통해 리스크를 줄이고 더 많은 수익을 창출
기업가 목표는 위험을 최대한 줄이고 더 많은 수익을 창출하는 데 있다.
대부분 기업가들은 자신의 제품이 세상에서 가장 멋진 것이라고 생각할 수 있지만, 누군가가 실제로 그것을 원한다는 증거는 없다. 단지 제품에 대한 실제 수요가 없다는 것을 알기 위해서 수만 달러를 지불한다고 상상해보라.
팔리지 않는 제품 재고를 쌓아두는 것에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에 프리세일이 이상적이다. 그렇게 함으로써 자신이 만든 것에 대한 수요가 있다는 것을 확인할 수 있게 된다.
크라우드 펀딩으로 당신은 사전 주문을 받아 그 종잣돈을 이용해서 제조와 배송에 투입할 수 있다. 크라우드펀딩은 신세대 소비자 직접 비즈니스 모델(direct-to-consumer business model)이다.
4. 구조화된 프레임워크로 포지셔닝 결정
크라우드펀딩 캠페인의 가장 중요한 시기는 출시 전 단계다.
기업가로서 제품의 위치를 파악하기 위해 광범위한 연구 및 테스트를 수행하는 기간이다.
비용이 얼마나 들까?
어떤 유형의 청중이 제품에 가장 잘 반응하는가?
어떤 유형의 이미지/자산 가장 높은 변환을 생성하는가?
사람들이 가장 좋아하는 특징은 무엇인가?
최종적으로 다음과 같은 작업을 수행할 수 있어야 한다.
가치 전달(Communicate the value) - 다른 경쟁사 제품보다 돋보이게 하는 기능을 알고 있는가? 이것은 색상부터 소재, 휴대성에 이르기까지 모든 것이 될 수 있으며 모든 제품과 산업에 걸쳐 다르다.
대상 소비자 식별(Identify the target customer) - 제품이 가장 필요한 대상 소비자를 아십니까? 예를 들면, 두 살배기 자녀를 둔 전업주부나 30분 이상 출근하는 직장 여성 중 어느 쪽을 목표로 하는지 분명히 파악하는 것이다.
5. 최소 비용으로 신제품 검증
크라우드 펀딩을 통해 더 넓고 큰 시장으로 진출하기 전에 더 작은 규모의 가설과 결정을 검증할 수 있다.
크라우드 펀딩을 통해 제품을 검증할 때 드는 비용은 대형 소매업체에게 직접 가서 설득하는 것에 비하면 얼마 되지 않는다. 이러한 크라우드 펀딩 캠페인은 시장 조사를 하고 제품 생존 가능성을 입증하는 적은 위험과 낮은 비용 방법이다.
캠페인 중에 수행해야 할 몇 가지 중요한 질문:
잠재 고객이 귀사의 제품을 어떻게 수령할 것인가?
제품에 대해 가지고 있는 질문/의견은 무엇인가?
가장 가치 있는 제품 통찰력 중 일부는 고객 피드백(코멘트, 이메일, 포커스 그룹, 시장 조사 등)과 광고 데이터를 통한 크라우드 펀딩 캠페인에서 직접 발생한다.
나는 고객들이 제품의 혁신을 이끄는 질문을 하는 것을 본 적이 있다.
나는 마케팅 메시지를 개선하는 방법에 대한 새로운 아이디어를 제공하는 새로운 고객 통찰력을 보여주는 광고 캠페인을 본 적이 있다.
나는 고객의 피드백에 따른 제품 가격 변화를 본 적이 있다.
캠페인 기간 동안 수집하는 모든 정보는 미래의 제품 성공과 회사 성공의 토대를 마련해줄 것이다
6. 빠르고 다양한 제품 피드백
크라우드 펀딩의 장점은 당신과 당신의 아이디어를 지지하기 위해 돈을 지불한 사람들에게 직접 접근할 수 있다는 것이다. 질문을 해보면, 당신과 당신의 제품이 성공하는 것을 보고 싶어 하는 사람들의 반응이 압도적인 것을 볼 수 있다.
크라우드펀딩은 창업자들이 무엇을 만들어 사람들에게 제품을 사도록 설득하는 톱다운 방식으로 제품을 만드는 것이 아니라 과정을 거꾸로 바꿔 상향식 공정을 만든다. 이것이 진정한 고객 중심 창작이다.
7. 대규모 규모의 경제 창출
크라우드펀딩은 기업이 30-60일 이내에 수백 대 또는 수천 대를 사전 판매할 수 있도록 한다.
이것은 제조사에게 대량 주문할 수 있도록 한다. 대량 주문을 통해 대개 단가를 줄이고, 마진을 증가시킨다. 주문량이 많으면 제조사나 물류팀과 가격을 협상하는 일까지 생길 수 있다.
이는 기업가와 기업이 사전 주문을 자본화하고 금융 리스크를 줄임으로써 규모의 경제를 활용할 수 있도록 하는 좋은 모델이다.
8. 제품을 더 많이 이동시키고 상향 판매
크라우드 펀딩이 기성 기업들과도 통한다. 많은 제품군을 가진 더 큰 회사에도 적용되는 모델이다.
우선 크라우드펀딩을 이용해 더 많은 제품을 판매하고 고객 평생 가치를 높일 수 있다.
캠페인 기간과 캠페인 후에 후원자에게 상향 판매할 수 있는 엄청난 기회도 있다.
예를 들면, 판매가 후진한 제품을 추가 보상으로 주는 것이다. 후원자는 같은 가격에 추가 보상을 받아 좋고 기업 입장에서는 판매 부진 제품을 후원자에 손에 전달하고 캠페인 목표를 추가 달성할 수 있는 것이다.
캠페인 자체에서 창의성을 얻는 것 외에도, 출시 후 노력은 기업들에게 초과 재고를 옮길 수 있는 기회를 제공한다. 인디고고나 킥스타터와 연계되지 않은 별도 플랫폼에서 진행되기 때문에 기업들은 포스트 캠페인 노력을 통해 원하는 것(신상품뿐만 아니라)을 판매할 수 있다.
캠페인이 종료되고 주문 정보를 완료한 후 고객에게 연락하여 방금 론칭한 제품에 대한 추가 기능 및 액세서리를 제공하거나 다른 관련 제품군을 소개하는 식으로 말이다.
또 한 가지 고려해야 할 중요한 측면은 연속적인 출시 이후 캠페인 성공이 기하급수적으로 개선되고 있다는 점이다.
예를 들어, nonda는 인디고고에서 처음으로 상품을 출시했을 때 274,165달러를 모금했다.
다음 캠페인은 1년 조금 후에 시작되었고 42만 2,565달러를 모금했다. 그들은 이전의 지지자들을 이용했고, 그들의 리스트에 새롭고 열렬한 지지자들을 추가했다.
신제품 개발 능력이 빠른 기업은 이전 캠페인의 성공을 탈 수 있고 연간 수익을 크게 늘릴 수 있기 때문에 크라우드 펀딩을 연간 판매/마케팅 전략에 접목하기 시작할 필요가 있다.
9. 제품을 제작하고 출시할 수 있는 체계적인 방법 숙달
신제품을 거대한 글로벌 출시를 하는 회사들은 같은 과정을 거치지만 시간이 더 오래 걸린다.
크라우드 펀딩은 단지 이 길고 복잡한 과정을 몇 달 동안의 힘든 작업으로 압축시킨다.
10. 더 큰 이익을 위해 더 나은 포지셔닝
일단 성공적인 크라우드 펀딩 캠페인을 수행하면, 제품에 대한 높은 수요가 있다는 것을 증명한 것이다.
이는 캠페인의 성공이 소매업체와의 대규모 거래를 성사시키거나 잠재적인 라이선스 계약을 촉진하거나 심지어 회사를 매각하는 데 도움이 될 것이다.
또한, 캠페인 성공을 언론에도 활용할 수 있다.
마지막으로 크라우드펀딩은 본질적으로 사회적인 것이다. 캠페인 성공은 새로운 커뮤니티에 의해 소셜 미디어에 전파될 것이고 항상 플랫폼에서 존재할 것이다.
11. 투자자들로부터 추가 자금 지원을 받기 위한 발판
크라우드 펀딩에 대한 캠페인을 벌이는 일부 사람들은 크라우드 펀딩이 성공적인 론칭을 위해 기금을 모으는 많은 방법들 중 하나로 그것을 사용한다.
크라우드 펀딩은 새로운 제품/서비스에 대한 모든 것을 포괄하는 것이 아니라, 상품을 시장에 내놓기 위한 다방면의 접근방식 중의 하나다
예를 들어, 대부분 투자자들은 돈을 벌지 못했거나 자금을 조달하지 않은 아이디어와 스타트업에 돈을 투자하는 것을 주저한다. 그러나 이미 크라우드펀딩 테스트의 고비를 넘긴 프로젝트 즉 제품을 미리 팔고, 커뮤니티를 형성한 업체에 투자할 가능성이 더 높다(혹은 덜 망설인다).
크라우드펀딩을 통해 모든 것을 한데 모아 출시할 수 있는 기개가 있다는 것, 제품의 변수(제품 가격, 배치, 사람 등)를 테스트했다는 것, 메시지와 제품에 반응하는 청중을 성공적으로 찾은 것, 그리고 무엇보다 중요한 것은, 실제로 판매가 되는 상품을 찾아 냇다는 것을 증면한 것이다.
Note: 이 글은 Crush Crowdfunding 설립자인 Nalin Chuapetcharasopon의 Crush Crowdfunding Hanbook의 일부를 번역하였다.