물건이나 서비스를 판매하기 전에 반드시 해야 할 것이 시장 조사이다. 한국에서 이미 Product market fit를 찾은 제품이나 서비스라고 하더라도 미국에 진출하려면 미국에서 시장 조사를 다시 해야 한다. 시장 조사를 해야 제품이나 서비스가 필요한 지 알 수 있고 또 잠재 고객 군을 찾을 수 있다. 시장 조사를 통해 제품/서비스 필요가 충분히 있고 잠재 고객 군을 찾으면 그에 따른 바른 Go to market 전략을 세울 수 있다.
여러 startup를 도우며 느낀 점은 많은 업체가 미국 시장에 대해 잘 모르고 진출하려고 시도하는 것이다. 어떤 시장에 제품이나 서비스를 가지고 들어오기 위해선 가정이 필요하다. "어떤 고객들(Target customer)이 이런 문제를 느끼고 있고 이런 식으로 접근하면 그 고객들이 제품이나 서비스를 이용할 것이다. 그리고 이 Business model은 충분히 확장성과 사업성이 있다"라는 가정이다. 시장 조사를 통해 세운 가정이 맍는 것인지 확인하는 것이다. 즉 대상 고객이 실제 그런 문제를 느끼고 있는지, 또 비용을 지불하면서까지 문제 해결할 제품이나 서비스를 살 건지, 그리고 시장의 요구가 충분히 있는지 확인하는 것이다.
가장 좋은 것은 많은 잠재 고객을 만나 제품/서비스 시연을 하고 직접 얘기를 들어 보는 것이다. 그러나 Covid-19 상황으로 인한 여행 제한, 대면 미팅 기피 현상, 시간 및 비용 면에서 쉽지 않다.
그럼 여러 가지 시장 조사 방법들을 알아보자.
설문조사
미국 시장조사 초기에 설문 조사를 추천한다. 여기서 말하는 설문은 온라인 설문이다. 온라인 설문의 장점은 여러 가지 있겠지만 그 중 큰 장점은 비교적 빠른 시간 안에 결과를 얻는 것이다. 필자는 startup 프로그램을 운영하며 또 startup 컨설팅을 하면 많은 설문을 했다. 객관적이고 또 온전한 반응(completion rate)을 올리기 위해 어떻게 질문을 할 것인가도 중요하다. 설문 질문에 대해선 다음에 다루기로 한다.
설문 조사를 위해 필자는 주로 survey mokey를 사용한다. Google form을 사용할 수 있고, 다른 설문 서비스도 있지만 질문 제안 기능도 있고 다양한 target audience를 살 수도 있어 자주 이용한다.
예를 들면, COVID-19으로 인해 여행 인구 감소로 인한 Airlines이나 호텔 등 여행 관련 업계들의 실직률이 늘어났다. 실직한 사람들의 재 취업을 돕기 이한 서비스를 개발하는 팀을 위한 설문을 돌린 적이 있다. 설문 문제를 만들고 설문을 받고 싶은 사람들(현재 실직했으며 잡을 찾고 있는 사람, 항공이나 여행 관련 일을 하는 사람)을 정해서 비용을 지불하면 Survey monkey가 설문 대상자에게 설문을 보내 응답을 받는 식이다. 목표 설문 수나 설문 대상자에 따라 다르겠지만 빠르면 몇 시간 안에 결과를 받아 볼 수도 있다.
주의:
설문 대상이 좁을 경우(너무 새분화 됐을 경우), "Not enough respondents available" 이란 경고가 나온다. 이 말은 시간이 오래 걸리고 또 예상 수의 응답을 받을 수 없다는 것이다. 해결책으로 설문 대상을 좀 더 넓히든지 동시에 다른 매체를 통해서 설문 조사를 해야 한다. 예를 들면 Facebook에 Survey monkey 설문 조사 link를 올리고, 특정한 고객 대상으로 광고를 하는 것이다. 어쨌든 이렇게 해도 시간이 걸린다. 즉 가능하면 충분한 시간을 가지고 설문을 하는 것이 좋다.
시간이 있으면 survey monkey나 구글 폼으로 설문을 작성해 Facebook이나 Web site 등 다양한 매체를 이용 설문해도 된다. 이럴 경우 설문 초기에 Screening questions을 추가하는 것이 좋다. Screening question은 설문자가 설문을 계속 진행하기 적당한가 묻는 질문이다. 이 질문이 없은면 설문을 중도에 포기하기 쉽고 또 성의 없는 질문을 받기도 쉽다.
Search Keyword 분석
Search keyword를 분석하면 사람들이 어떤 용어로 검색하는지 알 수 있다. 몰론 이 데이터는 광고나 SEO(Search Engine Optimization)에도 쓰이 겠지만 사람들의 관심사와 문제에 대한 접근 방법들을 알 수 있는 정보이기도 하다.
무료 Google trends를 이용하기도 하고 SEMruch같은 전문 서비스를 이용해도 된다. 경쟁사 사이트 분석 하는것도 빼놓지 말자.
데이터 회사 이용
요즘은 데이터 시대이다. 데이터가 돈이 되는 시대이다. 데이터를 수집하고 가공하여 정보를 파는 회사들이 있다. 공공 데이터도 있고 돈을 주고 사야 되기도 한다. 이런 데이터 및 정보를 이용하면 시장조사 비용및 시간을 단축 시켜 준다.
필자가 이용하는 사이트중에 하나는 Statista이다.
좀더 심층적인 보고를 원하면 Repportlinker를 이용할수 있다.
Focus group interview
설문은 정량적인 대답을 얻기 위해 쓰는 경우가 대부분이다. 즉 대부분의 질문이 객관식이다. 설문을 통해서 많은 사람들의 의견을 통해 좀 더 Target audince를 좁히고 질문을 구체적으로 정리할 수 있다. 그 다음 단계로는 실제 잠재 고객들이나 관련 분야 전문가들을 만나 실제 얘기를 들어 보는 것이다. 이 것을 Focus Group Interview라고 부른다.
Focus Group Interview(FGI) 대상을 섭외하는 것은 여러 방법이 있다. 그중 필자가 쓴 다양한 방법을 소개한다.
1) 인맥
COVID-19 영향으로 많은 재택근무로 택하고 학교들이 원격 수업을 함으로 생긴 여러 문제들이 있다. 부모 입장에서는 아이들과 함께 집에서 근무하기 때문에 집중력이 떨어질 수 있다. 특히 자녀들 어린 나이라면 더 그렇다. 아이들 입장에서도 학교에 가서 친구들과 같이 공부하거나 놀지 못하고 온라인으로 수업이 진행되기 때문에 여러 답답함을 느낄 것이다. 그러므로 일하는 부모들에게 아이들의 요구가 많아질 것이다. 이 것을 해결하고자 또 아이들에게 사회적 관계 및 활동을 돋고, 부모들에게는 아이들 돌봄으로부터 자유를 줄 수 있는 서비스를 개발하는 팀이 있었다. 그렇기 위해 유치원 선생님, 초등학생 저학년 선생님, 나이 5에서 8세 자녀를 가진 부모들과 인터뷰가 필요했다. 우리 아이들은 벌써 커서 주변에 아는 사람이 없었다. 그래서 교회 친구에게 카톡을 보냈다. 이렇게 초등학교 선생님을 섭외했고, 교회 분들 중에 5에서 8세 아이를 가진 부모들을 섭외했다. 또 유치원 선생님은 초등학교 선생님을 통해 섭외했다.
2) Facebook
Facebook page가 있다면 job 광고를 올릴 수 있다. Job post를 위해 특별한 것이 필요한 것은 아니다. Posting 할 때, "looking for" 하며 원하는 사람을 쓰면 된다. 그러면 Facebook이 알아서 job으로 분류에 지원자를 받는다.
3) LinkedIn
특정회사의 특별 보직의 사람이 대상이라면 LinkedIn이 좋은 매체이다. 이를 위해 Premium 서비스 사용할 것을 권한다. Premium 서비스 가입하면 직접 커넥션이 없어도 InMail을 보낼 수 있다. 그렇지 않으면 일단 Connect를 해야 하기 때문에 한 단계가 더 필요하다는 애기며 그러면 섭외하기 의한 하나의 hurdle 더 생긴다는 얘기다.
4) 서비스 이용
User Interview를 도와주는 회사들이 있다. 이런 회사를 이용하면 비교적 빠른 시간에 원하는 대상을 별 노력 없이 구할 수 있다. 물론 비용은 발생하지만. 필자가 이용한 회사는 www.userinterviews.com이다.
한 명 섭외할 때마다 $100 서비스 비용을 지불해야 하지만, 인터뷰 대상자 섭외할 충분한 시간이 없다면 이용할 만하다.
미국 시장 조사 도움이 필요하거나 질문이 있으면 연락 주세요.