한국 스타트업 미국 진출을 도우며 느낀 것은 Marketing에 약하다는 것이다. 물론 잘하고 있는 회사들도 꽤 있다. 이런 회사는 미국에서 이미 상당한 고객과 이익을 창출하고 있는 것을 알 수 있다. 오늘은 인바운드 마케팅에 관해 얘기해 보자.
인 바운딩 마케팅이란 무엇인가? 말 그대로 고객들 스스로 찾아오도록 하는 마케팅이다. 아무 관계도 없는 사람에게 전화를 걸거나 이메일 보내는 것을 cold call/email이라고 한다. 드린 시간과 노력에 비하면 결과는 좋지 않다. 대부분 사람은 Spam을 여기고 전화를 끊거나, 차단해버린다. 이 메일은 받은 즉시 지워지고 spam 처리를 해버린다. 한 예로 AI Video Synthesizer업체 Business Development를 도운적이 있는데, 약 150개 업체의 Prospect list를 만들어서 Cold call를 했는데, 두 업체에서 긍정적인 반응을 얻었다. 그러나 그 두 업체 마져 첫 번째 미팅 까지는 성사되지 못했다.
물론 Cold marketing으로 좋은 결과가 있기도 하다. 고객으로 전환되는 경우는 있지만 그런 경우는 극 속수에 불과하다. 또한 Cold marking을 위한 영업사원을 고용하는 것은 비용이 많이 들고 각 잠재 고객과 개별적으로 대화하는 데 시간이 많이 든다. 다시 말하면 고객 유치 비용(Use Acquisition Cost)이 높다는 얘기다. 당연히 Profit margin이 낮아지고 가격 경쟁력이 나쁠 수밖에 없다.
다행히도 오늘날 인터넷 시대에는 영업사원 없이도 고객을 유입할 수 있는 여려 방법이 있다. 그 중 하나가 SEM(Search Engine Marketing:검색 엔진 마케팅)이다. SEM으로 키워드를 구매하면 검색 결과 페이지에 제품이나 서비스 광고가 뜬다. 만약 광고 대상을 잘 공략한다면, 마우스 클릭 한 번으로 많은 잠재 고객을 유입시킬 수 있다. 그러나 경쟁사들이 키워드를 입찰하면서 키워드 가격이 비싸질 수 있다. 광고 비용이 올라 간다는 얘기다. 무제한의 광고 예산이 있다면 문제가 안되겠지만 대부분은 그렇지 않을 것이다.
대안은 SEO(Search Engine Optimization: 검색 엔진 최적화)이다. SEO를 통해 웹 콘텐츠가 인덱싱되고 구글과 다른 검색 엔진에 의해 상위 순위가 매겨지도록 하는 것이다.
SEO의 핵심은 훌륭한 콘텐츠다. 사용자에게 가치 있는 콘텐츠를 만다면 사용자는 자진해서 댓글을 남기고 페이스북에 공유하며 트윗을 올려주고 링크도 해준다. 방문자가 높아질수록 콘텐츠의 순위가 구글에 올라가고, 사용자를 더 많이 끌어들일 수 있는 선순환 구조가 형성된다.
핵심은 콘텐츠가 대상 고객에게 맞아야 한다. 자동차 부품을 팔지만, 콘텐츠가 10대 소녀들에게 어필한다면, 그 콘텐츠는 자동차 부품을 파는 데 별 도움이 되지 않는 것이다.
또 콘텐츠를 늘 새로워야 한다. 즉 고객들에게 신선함을 줘야 한다는 얘기다. 오래된 콘텐츠는 트래픽을 유발하지 않는다.
그리고 판매 광고처럼 느껴지는 콘텐츠는 피해야 한다. 사람 들은 드러내 놓고 하는 광고를 좋아하지 않는다. Facebook, YouTube, 각종 사이트 원치 않는 광고들로 넘쳐난다. 광고를 보지 않기 위해 돈을 내고 Premium 서비스를 가입하기도 한다. 콘텐츠는 특정 제품을 노골적으로 밀어붙이지 않고도 가치를 더해야 한다. 이런 고부가가치 콘텐츠를 더 많이 낼수록 자연스럽게 유입되는 고객도 많아진다.
올바른 콘텐츠를 개발하는 것과 동시에, 팬들과 관계를 맺어야 한다. 소셜 네트워크에 입지를 구축하는 것부터 시작하면 된다. 팬들이 모이는 소셜 네트워크를 우선으로 하면 된다. Facebook이 될 수 있고, Instagram 또는 Tiktok, Twitch 이런 것들이 될수 있다. 고객들이 회사와 서로 연결될 기회를 주는 것이다. 이 팬들에게 함께 콘텐츠를 개발하는 데 적극적으로 참여해 달라고 요청할수도 있다. 대회나 특별한 이벤트를 개최할수도 있다. 이런 지속적인 활동을 통해 독자들로부터 그들이 원하는 것에 대한 아이디어를 얻을수 있다. 소식지와 프로모션으로 고객에게 연락할수 있다. 다양한 채널을 통해 고객들과 소통하고 참여할 수 있는 기회를 만든다면 고객은 팬이 될 것이고 홍보원이 되고 심지어 판매 사원의 역활까지 하는 경우도 있다.
이제 영업사원을 고용하는 대신 작가나 Community builder를 고용하게 될 것이다. 좋은 점은 고객들과 상호 작용하는 것만으로도 영업, 브랜드 구축, 고객 서비스 등 여러 가지 일을 할 수 있다는 것이다. 이것이 인바운드 마케팅의 본질이다. 잠재 고객을 마케팅 프로세스에 참여시키고 영업 인력으로 전환 하는 것이다.
마지막으로, 절대 무료의 힘을 과소평가하지 마라. 잠재 고객에게 더 많은 무료로 양질의 콘텐츠 줄 수 있을수록, 고객은 콘텐츠에 대해 더 많이 이야기하고, 공유하고, 링크할 것이다. 그들이 콘텐츠를 공유할 때마다 소셜 네트워크에서 가시성이 높아진다. 그리고 들어오는 링크 하나하나가 SEO 랭킹을 높인다.
무료 기사와 비디오에 제한하지 말고, 제한된 버전의 제품과 서비스를 무료로 제공하고, 고객이 공유하거나 홍보한다면 그에 대한 보상하라. 더 많은 가치를 제공할수록 응답률은 더 높아진다. 올바르게 수행하면, 무료로 제공된 것들은 고객 확보 측면에서 여러 배의 이익이 있고, 또 이 것이 인바운드 마케팅 노력의 초석이 될 것이다.