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성공을 위한 4 단계 스타트업 전략

Webvan이 했던 것과 같은 실수를 하지 마라. 24전인 1996년에 고객이 원하는 시간에 30분 이내에 식료품을 배달하는 서비스로 실리콘 벨리에서 시작했다. 그들은 창고 건설, 소프트웨어 개발, 차량 구입, 그리고 식료품 배달에 필요한 사람들을 고용하는데 10억 달러를 썼지만, 고객들은 그들의 상품에 관심이 없다는 것을 알게 되었다. 창업 3년 만에 $8000 억 달러의 수해를 보고 파산했다. 창업을 하려면 고객 발굴이 우선돼야 한다. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 안다고 생각할 수도 있지만, 시장을 시험하기 전에는 전혀 알지 못한다.

MVP (초기 제품) 고객과 대화를 시작하면서 제품의 초기 버전을 쓰도록 하라. 초기 버전은 꼭 동작하지 않아도 된다.  그들이 그것을 사용하게 하고 당신에게 피드백을 주도록 하라. 고객 피드백에 따라 반복적으로 고객과 함께 직접 제품을 완성해 나가라. 제품을 제대로 만들 때까지 계속 수정하고 고객 검증/피드백을 받는 과정을 반복하라. 때로는 사업 계획을 다시 검토하거나 사업 모델의 근본적인 가정을 바꿔야 할 때도 있다. Customer Validation (고객 검증) 고객 검증은 얼리 어답터들이 제품을 구매하기 시작할 때 이루어진다. 사업 계획과 비교하여 당신의 제품에 대한 그들의 관심을 측정해야 한다. 핵심은 계획이 검증되기 위해서는 충족되어야 하는 명확한 가정들을 갖는 것이다. 고객이 가져오는 가치가 결코 고객 확보 비용을 초과하지 않을 것이라는 점을 분명히 알게 된다면, 사업 계획이 제대로 이루어지지 않고 있다는 표시이며, 이제 사업 계획/비지니스 모델을 바뿨야  할 때라는 것을 알아야 한다.  목표는 가능한 한 빨리 이 지경(Pivot)에 가능한 한 적은 돈을 쓰며 도달하는 것이다. 이럴때 올바른 비지니스 모델을 찾을 때까지 빠르게 변경할수 기회를 준다. 기업의 얼마나 버틸수 있는지는 은행의 자금 단위로 측정할 것이 아니라 현금이 다 떨어지기 전에 얼마나 많은 피벗을 할 수 있는지를 기준으로 측정해야 한다. 피벗이 많을수록 성공 가능성은 커진다. 비즈니스 계획의 모든 가정이 신뢰할 수 있는 데이터로 확인될 때까지 초기에 그리고 자주 검증하야한다.  이때 비로서 고객 창출을 위한 준비가 된것이다. Customer Creation (고객 창출) 고객 창출은 마케팅 지출을 늘리고 테스트 고객 및 얼리 어답터 이상으로 전환하는 것을 의미한다. 제품과 사업 계획이 검증됐다고 100% 확신할 때에만 이것을 해야 한다. 가치를 제공하지 못할 수도 있는 검증되지 않은 제품에 많은 고객을 끌어들이는 것은 무모한 짓이지만, 기업들은 자주 그렇게 한다. 보도자료, 팡파레와 함께 큰 제품을 출시하는 것은 여러분의 팀을 제외한 모든 사람들이 전혀 눈치채지 못한  20개 이상의 소규모 제품 출시 후에만 이루어진다는 것을 기억하라. Company Building  고객 창출 후에 회사 건설 단계가 온다. 이제 손님이 들어오니, 스케일 업 할수 있다. 지금 이 순간까지, 당신은 빈약한 팀, 버그가 많은 소프트웨어, 그리고 기반 시설도 없이 아주 경제적으로 운영했다(Lean Startup). 주문을 이행할 사람을 고용하고, 창고를 건설하고, 사무실을 임대하고, 확장 가능한 아키텍처를 개발하는 것은 이 시점에서만 생각해야 한다. 이런 유형의 확장은 큰 실패를 피하고 결국 성공을 거둘 수 있도록 작은 실패에서 배우는 긴 과정의 마지막 단계다. 위 글은 "Founder Space"의 Today's Big Idea의 글을 바탕으로 작성된 것입니다.  

자료:

The Four Steps to the Epiphany:

https://madmimi.com/p/32a225?fe=1&pact=2325590-129375115-12865094930-ed820b9994eb259e04b039fa7efb1582fdc36a74 Webvan: 

https://en.wikipedia.org/wiki/Webvan


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